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婴儿游泳馆的经营思路:免费游泳

时间:2018-07-30 18:53:51  来源:  作者:
今天与大家分享一个经营婴儿游泳馆是如何设计一系列的方案,让客户一步一步跟着走,最后自愿掏钱下单的经典案例。通过这个案例,你会发现这招是高手非常喜欢的手段,免费在商业模式中是非常厉害的一个招数,很多大企业、大公司就是使用这招从而称霸一个行业。

一般来说,婴儿游泳馆都是进行门票收费和卖个游泳圈什么的赚钱的。但是,这家公司发现,如果是同样的模式的话,竞争对手太多了。如果使用降低价格的方式,自己根本赚不到钱,而且亏本。所以,他们采用了另外一个模式:表面上是开游泳馆,但是实际上暗藏机密。他们为了避免竞争,直接打出婴儿游泳免费。这个策略一出,很多同行都惊呆了,觉得你这样做肯定是干不了多久。游泳馆游泳你都不收钱了,你还能搞出什么样的花式?但是,就是通过这样一个策略,很多家长都带着孩子来这家游泳馆游泳。

其实,免费游泳只是一个吸引消费者的鱼饵而已。既然游泳项目不赚钱了,一定还要设计出一个比游泳项目更加赚钱的项目,才能弥补游泳项目的亏损。要弥补游泳项目的亏损的项目,必须是成本低、价格高才能行。于是,他们测试了几个项目,包括教育的、保险的等等。最后他们发现保险这个项目非常适合。


大家都知道,现在的保险行业都是利润比较高,而且很吸引人的。他们是怎么想到卖保险的呢?人流量有了,剩下的就是想办法赚钱的问题了。那么,小孩身上除了学习培训外,好像没有什么能赚钱的。于是,他们把注意力转移到大人身上。因为现在大人都是比较爱护自己的小孩,所以他们想到了保险,给他们自己的小孩买保险。他们是怎么想到的呢?因为小孩来游泳,必须有大人带来吧?大人来到以后,他们就专程安排服务员帮忙看小孩游泳。这个时候,大人往往是非常无聊的。于是,他们就把大人领到旁边的屋子里面喝茶、喝咖啡、聊天。在聊天中挖掘这些大人的痛点,然后巧妙的切入保险,介绍保险的一些好处等等。当然,这些陪聊的人都是经过培训的,对保险行业非常熟悉。就这样,每天来几十个人,能成交几个就 ok 了。然后,下次再来的时候,再介绍其他的一些保险业务给你。大家如果有被保险推销过的就知道了,整个流程就是这样子。

通过免费游泳,吸引消费者,然后通过卖保险实现盈利,实现交叉补贴,放弃一个产品的利润,用另外产品来弥补免费产品的成本。所以,高手就是懂得利用免费产品吸引消费者,通过后续的产品来实现盈利。通过这个案例,你可以为自己的产品或者服务设计一个免费的鱼饵。当别人主营的业务,你拿来免费玩,这招是很具有吸引力的。通过这样的一个鱼饵,你可以获得大量的潜在客户。你只需要设计另外一个盈利产品就可以了。

我们做任何的商业模式设计或者产品推广的最终目的,就是把流量引进来,最后把流量变成现金。说到底,就是怎么吸引流量进来?如果你要别人注意你,你一定要有一个特别的地方让别人关注你,你的产品、你的项目能给消费者提供什么样的服务或者效果,给消费者一个选择你而不选择竞争对手的理由。我们要吸引消费者,一定要给消费者一个强有力的吸引力,让消费者感到震撼无法抗拒,觉得我不买你的产品或者使用你的服务就是傻子,因为人都有占便宜的心理。
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